Die Synergie von B2B-Vertrieb und B2B-Marketing: Warum eine Zusammenarbeit unerlässlich ist
Stell dir folgendes Szenario vor: Das Marketing-Team hat eine erfolgreiche Kampagne gestartet, die viele potenzielle Kunden anzieht. Doch sobald diese Leads an den Vertrieb übergeben werden, passiert… nichts. Die Vertriebsmitarbeiter wissen nicht woher die Leads kommen, welche Bedürfnisse sie haben oder warum sie überhaupt interessiert sind. Dies führt dazu, dass die Anfragen im Alltagsgeschäft nicht priorisiert werden und teilweise unbearbeitet bleiben. Das Marketing auf der anderen Seite versteht nicht, warum die Leads nicht zu Abschlüssen führen.
Dieses Problem tritt häufig auf, wenn das Marketing und der Vertrieb nicht optimal zusammenarbeiten. In vielen B2B-Unternehmen werden beide Abteilungen noch immer als getrennte Einheiten betrachtet, obwohl sie ein gemeinsames Ziel verfolgen: den Unternehmenserfolg. Während das Marketing Leads generiert und potenzielle Kunden anspricht, hat der Vertrieb die Aufgabe, diese Leads zu qualifizieren und in Kunden zu verwandeln. Wenn diese Prozesse nicht abgestimmt sind, führt das nicht nur zu Reibungsverlusten, sondern auch zu verpassten Chancen und ineffizientem Ressourceneinsatz.
Gerade im B2B-Bereich, wo Kaufentscheidungen oft durch mehrere Entscheider und lange Zyklen geprägt sind, ist es wichtig dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen und autonom auf das gleiche Ziel hin arbeiten. Unternehmen, die Vertrieb und Marketing als eng verknüpfte Bereiche betrachten schaffen es mehr qualitativ hochwertige Interessenten anzuziehen und diese effizienter zu bearbeiten.
1. Die Rolle von Vertrieb und Marketing im B2B-Segment
Wandel im B2B-Marketing:
Vor nicht allzu langer Zeit steckte das B2B-Marketing noch in den Kinderschuhen. Man zielte mit generalistischen Botschaften grob in die Richtung der Zielgruppe. Die Inhalte waren meistens sehr auf die Produkte fokussiert und enthielten oft komplexe technische Beschreibungen und plakative UPS wie “Zeitersparnis” oder “Kostenoptimierung”. Veröffentlicht wurden diese Informationen auf der Website und in Broschüren und ein bis zwei mal pro Jahr wurde eine Messe besucht. Das Ziel der Marketingmaßnahmen waren demnach Interessenten, die in ihrem Entscheidungsprozess schon fortgeschritten sind und eventuell schon eine Liste an potentiellen Anbietern erstellt haben. Dies sind in der Regel aber nur ca. 5% des gesamten Marktes.
Ein modernerer Ansatz für B2B-Marketing ist das sogenannte “Inbound Marketing”. Im Gegensatz zu traditionellen Ansätzen, bei denen potenzielle Kunden aktiv und generalistisch durch Werbung und Kaltakquise-Maßnahmen angesprochen werden, zieht das Inbound-Marketing Interessenten durch nützliche Inhalte und Informationen an, egal an welcher Stelle im Entscheidungsprozess sie stehen. Die Interessenten werden sehr spezifisch zu ihren ganz individuellen Problemstellungen und über ihre bevorzugten Kanäle informiert. Die Inhalte sind selten direkt auf das Produkt bezogen, sondern konzentrieren sich auf die alltäglichen Aufgaben und Herausforderungen der Interessenten. Somit erstellt das Marketing nicht nur Inhalte um Interessenten anzuziehen, sondern sie auch regelmäßig mit wertvollen Informationen zu versorgen um Vertrauen aufzubauen und Kunden zu binden.
Hier ein Beispiel. Dein Unternehmen bietet eine Software Lösung für die Personalabteilung an. Alle relevanten Prozesse und Dokumente können über die Software an einem Ort gemanaged werden. Früher hätte man die Marketingbotschaft auf die Features und generellen USPs der Software fokussiert, z.B. “Zeitersparnis durch digitales Management der Mitarbeiterdaten und Personalprozesse in einer intuitiven Softwarelösung.”
Der Inbound Marketing Ansatz würde nicht die Software, sondern die Nutzer in den Vordergrund stellen. Das Ziel ist sich nicht als Software Unternehmen, sondern als Experte für Personalthemen zu präsentieren. Anstatt eine generalistische Marketingbotschaft zu veröffentlichen, stellt man die Problemstellungen der Zielgruppe in den Fokus und liefert passende Lösungsvorschläge. Begriffe und Themen wie Fachkräftemangel, Gen Z, New Work, Work-Life-Balance, Arbeitnehmermarkt etc. sind in Personalabteilungen allgegenwärtig. Hierzu könnte man Recherche betreiben und z.B. in einem Artikel “Die 10 wichtigsten Auswahlkriterien der Gen Z an einen Arbeitgeber” veröffentlichen.
Wandel im B2B-Vertrieb:
Der Wandel im B2B-Vertrieb zeigt eine deutliche Verschiebung von einem traditionellen, persönlichen Vertrieb hin zu einem digital geprägten, kundenorientierten Ansatz. Früher lag der Fokus vor allem auf Bestandskunden, die oft von erfahrenen Geschäftsführern und langjährigen Vertriebsmitarbeitern betreut wurden. Die Kommunikation war stark geprägt von persönlichen Gesprächen und Empfehlungen. Technische Spezifikationen standen im Vordergrund, und Referenzen spielten eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess.
Heute jedoch hat sich der Vertrieb grundlegend verändert. Eine neue Generation von Entscheidern und Einkäufern auf Kundenseite prägt das Bild. Sie möchten sich vor einem Kontakt mit dem Vertrieb eigenständig informieren und erwarten gut aufbereiteten, leicht zugänglichen Content. Der Fokus hat sich von reinen Produktspezifikationen hin zu den individuellen Bedürfnissen und Herausforderungen der Kunden verlagert. Der moderne B2B-Vertrieb muss daher flexibel, digital und kundenorientiert sein, um den Ansprüchen dieser informierten und anspruchsvollen Käufer gerecht zu werden.
Für die Umsetzung des Inbound Marketing Ansatzes benötigt man ebenfalls ein neues Verständnis der Rolle des B2B-Vertriebs. Während der Vertrieb früher ausschließlich für den direkten Kundenkontakt und den Abschluss von Geschäften verantwortlich war, spielt er heute eine zentrale Rolle in der Schaffung von verwertbarem Content für das Marketing. Die Informationen, die der Vertrieb in Gesprächen mit potenziellen und bestehenden Kunden erhält, sind von unschätzbarem Wert. Sie bieten direkte Einblicke in die tatsächlichen Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden. Diese Erkenntnisse müssen aktiv in den Marketingprozess zurückfließen, um relevanten, gezielten Content zu erstellen, der potenzielle Kunden anspricht.
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist daher unerlässlich. Nur durch kontinuierliche Abstimmung kann sichergestellt werden, dass die vom Marketing bereitgestellten Inhalte genau die Themen und Fragen aufgreifen, die die Zielgruppe beschäftigen. Gleichzeitig hilft der Vertrieb dabei, Feedback aus Kundengesprächen direkt in die Content-Strategie einzubinden, sodass sowohl die Lead-Generierung als auch die Lead-Qualifizierung effizienter und effektiver werden. Diese Symbiose zwischen Vertrieb und Marketing ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg im modernen Inbound Marketing.
2. Warum eine enge Zusammenarbeit unerlässlich ist
Verbesserung der Lead-Qualität:
Wenn das Marketing Feedback vom Vertrieb erhält, können die Inhalte und Kampagnen gezielter auf die Anforderungen der potenziellen Kunden abgestimmt werden. So werden Leads generiert, die besser auf die Ziele des Unternehmens und die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sind. Statt Masse wird Klasse generiert, was dem Vertrieb die Arbeit erheblich erleichtert.
Steigerung der Konvertierungsrate:
Eine gut abgestimmte Zusammenarbeit ermöglicht es dem Vertrieb, sich auf die besten Leads zu konzentrieren. Wenn der Vertrieb genau weiß, welche Inhalte ein Lead konsumiert hat und welche Probleme ihn beschäftigen, kann er direkt relevante Lösungen anbieten. Das spart Zeit, reduziert den Aufwand und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead ein Kunde wird.
Optimierung der Customer Journey:
Eine nahtlose und konsistente Customer Journey im B2B-Bereich sorgt dafür, dass der potenzielle Kunde sich zu jeder Zeit verstanden und gut betreut fühlt. Vom ersten Kontaktpunkt mit dem Marketing über die Lead-Qualifizierung bis hin zum Verkaufsabschluss durch den Vertrieb – der Kunde erhält eine kohärente und zielgerichtete Ansprache, die seine Bedürfnisse stets im Fokus hat. Dadurch entsteht Vertrauen, das die Kaufentscheidung beschleunigt.
3. Vorteile für beide Abteilungen
Gemeinsame Zielsetzungen und KPIs:
Wenn das Marketing und der Vertrieb gemeinsame Ziele verfolgen und dieselben Key Performance Indicators (Kennzahlen zur Leistungsmessung, KPI) nutzen, arbeiten beide Abteilungen auf ein gemeinsames Ergebnis hin. Das Marketing weiß genau, welche Art von Leads der Vertrieb braucht, und der Vertrieb kann sich darauf verlassen, dass die Leads die richtigen Voraussetzungen erfüllen. Diese gemeinsame Ausrichtung sorgt für klare Verantwortlichkeiten und vermeidet Missverständnisse.
Effizientere Nutzung von Ressourcen:
Synergien zwischen dem Vertrieb und dem Marketing sorgen dafür, dass Ressourcen optimal genutzt werden. Das Marketing investiert seine Zeit in die Erstellung von Inhalten, die tatsächlich Leads generieren, und der Vertrieb kann seine Energie auf vielversprechende Kontakte konzentrieren. Diese Effizienzsteigerung führt nicht nur zu mehr Abschlüssen, sondern auch zu einer besseren Kosten-Nutzen-Relation.
Stärkere Markenbotschaft:
Durch die enge Zusammenarbeit entsteht eine konsistente Kommunikation nach außen. Marketing und Vertrieb vermitteln eine einheitliche Botschaft, die das Vertrauen in die Marke stärkt und die Glaubwürdigkeit des Unternehmens erhöht. Diese Konsistenz zieht sich durch alle Phasen des Verkaufsprozesses und hinterlässt bei den potenziellen Kunden einen nachhaltigen Eindruck.
4. Werkzeuge zur Unterstützung der Zusammenarbeit
Regelmäßige Meetings, in denen beide Abteilungen ihre Erfolge, Herausforderungen und Ziele besprechen, sorgen für Transparenz. Die Einführung einer zentralen CRM-Plattform (Customer Relationship Management) ermöglicht es, Informationen über Leads zu teilen und deren Entwicklung zu verfolgen. Auch Marketing-Automatisierungstools, die eingesetzt werden, um wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren und die Lead-Pflege effizienter zu gestalten, können dabei helfen, dass keine Leads durch das Raster fallen.
CRM-Plattformen bieten integrierte Lösungen, um die Kommunikation zwischen dem Vertrieb und dem Marketing zu erleichtern. Diese Systeme ermöglichen es, Leads über den gesamten Verkaufsprozess hinweg zu verfolgen, Informationen zu teilen und personalisierte Nachrichten zu senden. Die Nutzung solcher Technologien ist ein wichtiger Schritt, um die Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen zu optimieren.
5. Fazit: Nutze die Synergie!
Wenn Marketing und Vertrieb nicht zusammenarbeiten, führt das zu ineffizienten Prozessen, verpassten Chancen und einer inkonsistenten Kundenerfahrung. Die enge Verzahnung dieser beiden Abteilungen führt zu höherer Lead-Qualität, einer verbesserten Konvertierungsrate und einer optimierten Customer Journey. Unsere klare Botschaft lautet also: Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist für den Erfolg im B2B-Bereich unerlässlich.
Nun stehst du vor der Herausforderung, Marketing und Vertrieb in deinem Unternehmen effektiver zu verknüpfen. Bei Blue Tiger haben wir uns darauf spezialisiert, Unternehmen dabei zu unterstützen, genau diese Synergien zu schaffen. Mit unserer Expertise in der Implementierung digitaler Werkzeuge und maßgeschneiderter Prozesse helfen wir dir, die Zusammenarbeit zu optimieren und dein Wachstum zu beschleunigen.
Vereinbare noch heute ein unverbindliches und kostenfreies Erstgespräch mit uns. Wir freuen uns darauf, dich auf dem Weg zu mehr Effizienz und Erfolg zu begleiten.
